2018年4月10日 星期二

【飯店營銷】OTA之於量,GDS之於質。

所謂GDS(Global Distribution System)即「全球分銷系統」,是應用於民用航空運輸及整個旅遊業的國際型平台服務系統。通過GDS,遍及全球的旅遊銷售單位(旅行社)可以及時地從航空公司、旅館、租車公司獲取大量的與相關旅遊產品訊息,以方便為顧客提供快捷、便利、可靠的服務。

目前在國際上主要有四大GDS分銷商,包括Amadeus、Galileo、Sabre、Worldspan等四大系統,而在中國市場較為行業所熟知的Abacus,其技術支持源自於Sabre。





GDS最早是由航空公司開始使用,讓業務單位可直接通過此套系統進入航空公司訂票系統,以獲得最新航班情況與票價,以完成機票的預訂。後來又發現很多預訂機票的人也同時有訂酒店的需求,但在系統上僅有航空信息,酒店預訂仍必須通過個別電話、傳真或者郵件與酒店聯系,並取得價格後再完成預訂。因此GDS管道就開始與酒店市場洽談,將酒店信息也整合到此分銷模式中。


GDS最大的價值是為全球旅遊行業主要的預訂系統,因此全球旅遊行業使用GDS預訂的佔有率就高達50%之多,所以許多國際型的酒店都加入GDS平台以開拓另一種營銷渠道,因為對他們來說加入GDS就等於直接與全球50萬家旅行社簽訂了訂房合作協議,而許多企業更透過GDS進行員工差旅訂房,每年就超過50億美元的交易額在這個平台上。

本次旭海國際科技邀請 Hospitality Host 總監來以HH GDS平台來為大家分享有關GDS的相關訊息,讓大家了解飯店除了OTA之外,GDS更是他們絕對不可忽視的營銷平台



現場報名相當踴躍,而許多飯店當然都是為了希望能了解更多營銷方式與技巧,旭海國際科技總經理賴佳維也分享在過去操作GDS的經驗與大家互動





在講座中,Winnie分享如何利用GDS系統去分辨目標族群,而OTA與GDS的目標族群的不同與其特點(以下以 Hospitality Host 為例)等與大家說明

1. 為何選擇 Hospitality Host
  • Better technology on consumption base / 在消費基礎上有更好的技術 
  • Better service attention as we do not want to sign up too many hotels / 更好的服務關注,因我們不想註冊太多的飯店 
  • Attractive fee structure, no risk for your investment / 有吸引人的收費結構,對您的投資零風險 
  • Connect your hotel with world largest GDS Platform / 將您飯店連結到世界最大的GDS平台 
  • Strong support – enable your hotel to better utilize the tool / 強大的支持 – 使您的飯店更加有利的使用工具 
  • Connectivity to hundreds of international travel portals / 連結數百個國際旅遊門戶 
  • RFP Links with global corporations / 與國際企業連結RFP 
  • Yield Management – each channel can be managed separately / 產量管理 – 每一個通道都可以個別管控 
  • Seamless connectivity / 無縫連結 
  • Extensive report capabilities. / 廣泛的報告功能 
  • Good references and proven track of record in the marketplace / 有良好的參考以及在市場上有可靠的紀錄
以上為Winnie在GDS上以HH集團為例的優勢,然而其中『與國際企業連結』當然也是許多飯店所在乎的部分,許多飯店在GDS上操作都會被企業或旅行社搜尋得到,例如福斯汽車也都會要求飯店必須加入GDS系統才能被預訂,來當作業務合作的重要要求項目

而商務客與一般OTA的消費者不同,旭海國際科技賴佳維提到,十幾年前在GDS還未在本土中小型飯店參與的時候,就與某非連鎖飯店品牌合作在GDS操作,從此多了好多國外的訂單,而訂單金額相較現在OTA的定價上面還高出許多倍,後來在隨機詢問消費者後發現幾點
  1. 國外商務客因公司規定,還是需要由某家旅行社來做旅遊承辦
  2. 飯店品牌的不信任,由旅行社來做承辦多了一份安心與信任
上面所提的雖然是十幾年前的狀況,但現在來看還是有許多商業客戶習慣使用GDS來做旅遊業務操作的平台,許多OTA在集團網站相互轉單的訊息落差以及客服流程的不確定感,這些都是喜歡尊榮服務的商務客不能接受的,而這也是與GDS所合作的旅行社所帶給GDS目標族群的價值之一

所以在GDS上的定價做法就跟OTA不同,在價格操略上是可以提供國外旅客較高的費用訂房,這也就是飯店在定價上面有所為的『原價』『平日價』『假日架』『優惠價』的原因,例如從西華飯店來看,所提供的優惠內容在旁邊就註明『限國人入住』,所提供給GDS的國外旅客就不是這價格了



2. 為何需要GDS

從上圖來看,截自到2015年,GDS在Booking的加入逐年的在增加,高達 64 millions 之多,而在客群的忠誠度在數據中也可以了解高於OTA


GDS的操作技巧上面,因為目標族群多為商務人士,City Hotel優於Resort Hotel,因為多半都是希望能居住在交通方便的都市區為主,但這樣Resort Hotel就不行參與了嗎?還是可以,就以品牌曝光的方式來做平台配合,至少讓商務客也能搜尋得到,不一定是商務,也許有其他需求就會被勾出來

最後,GDS雖然在國際行之有年,但是其競爭力不會因為全球自由行風行而有所銳減,原因有幾點
  1. 資訊推陳出新,GDS分銷系統的運作模式與技術也不斷更新與創新。
  2. 若以全球來看,消費者市場還是會有一定的比率來自傳統的線下訂房的消費者,這些人可能不習慣於自己上網尋找合適酒店並進行線上預訂,多數依然通過其信任的旅行社完成訂房。
  3. 對大型或國際企業來說,多半仰賴旅行社為整個公司提供所有機票或酒店的差旅業務。
因此,飯店不應該也不需要排斥GDS經營酒店市場業務,未來旭海也將積極整合相關通路串接,以為飯店創造更多營銷通路。
相關簡報資料,請加入FB『旅宿業資訊交流』社團,本次HH集團總監簡報也分享給大家,歡迎加入互動及簡報索取,未來有更多針對旅宿業者所舉辦的講座也會在其中宣布




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